专注个性化留学服务的梦想星辰，要靠留学文书闯出一片新天地

做行业最优秀的留学文书服务品牌，是梦想星辰CEO豆军在采访中给我留下最深的执念。

受新冠疫情和美国签证政策影响，2020年的留学市场不景气，甚至说压力很大。这可能是大家的共识。我采访过的留学公司，大多表示业务受到不同程度影响，部分进行了裁员，甚至关闭运营。但梦想星辰CEO豆军表示，梦想星辰2020年的业务不仅没有下降，反而在高速增长。为此我和他进行了一次深度的对话，来探讨疫情和中美关系对留学的具体影响。

据了解，与传统留学机构大而全的服务和定位不同，梦想星辰主打个性化和原创的留学文书服务，以此建立自己的核心竞争力和行业地位。常见的留学文书，如简历、推荐信、个人陈述、Essay、SOP是他们服务的主体。文书之外，基于学生申请需要，如背景提升、申请规划、选校、网申、面试指导、签证指导这些个性化环节和全程申请服务，他们也会提供。但这部分产品，申请者根据自己个性化需要做选择，可以选择其中之一，也可以选择全程交由梦想星辰办理，选择权在客户手里。

豆军表示，得益于个性化需求业务的深耕和文书服务的专注和专业，疫情对公司并未造成负面影响。究其原因，一是去不了美国的同学转到了其他选择，如申请英国、香港、新加坡等等，但并未放弃留学，但文书在任何申请中都是必不可少的部分，都是刚需。另外，则是文书服务做为客户刚需，一旦建立服务信誉和竞争力，客户忠诚度极高，而市场类似的有实力的竞争者相对较少，存量市场没变的情况下，梦想星辰有巨大的增长和提升空间。

之所以选择以文书服务来构建公司核心竞争力，梦想星辰CEO豆军有深入思考。

首要是差异化竞争的战略选择。当前市场上各类留学公司都偏向做价格更高、服务更全的全流程服务，因为利润空间更大。但共同的选择导致行业服务同质化非常严重，各家陷入成本巨大的品牌战、价格战，关注项目如何包装、做高价格多赚钱者多，但关注服务质量、如何提升并真正建立公司核心竞争力者少。梦想星辰，选择后者发力，想做一家有较高客户识别度的服务品牌。在个性化需求成为潮流以后，站在客户角度，学生需要什么，公司提供什么，并将这个服务真正做好，这将更能赢得市场。

其次，文书服务是留学申请中最核心部分，客户痛点足够明显，市场对优质文书服务的需求更强烈。因为传统中介机构在文书服务方面套模版、批量化、流程化服务明显，在文书服务上缺乏个性和专业度，这点被学生吐槽极其严重。但文书作为留学申请最核心部分，也是机构为申请者创造价值最大部分，机构却不够关注。机构大都将精力和投入更多放在前期宣传和签约，增加收入，服务没有很好匹配，这是导致很多客户对中介签约前后服务反差极大、失望、退费，甚至退不了费用情况下为了保证申请质量，不得不再次花钱购买专业文书服务的主要原因。好的文书服务，在市场非常稀缺。

再次，文书是留学申请服务中最具投资性价比的服务，客户对此付费意愿更强。留学服务中，相比大而全的高价服务，把一些可有可无、自己也可做的服务去除或加为备选项，降低客户选择和投入成本，专注为客户提供他能力之外的价值，更容易被客户接受。因为当学生个人硬件条件确定后，机构服务环节中如背景提升、选校、申请规划、网申、面试指导、签证，学生基本都可以自己准备和完成。唯独文书，因为专业性很强，在申请中又极其重要，而因为准备不充分导致申请失败的成本又很高，所以很多申请者对此有较强的付费意愿，希望有专业机构可以帮自己在该方面提供专业有价值的服务。

最后，从运营角度来说，相比直接推荐大而全但性价比较低的传统全程服务，先从文书切入建立客户服务信誉，然后基于客户需要在申请者准备留学的全流程上提供增值服务，更容易被客户接受，也更容易打开市场。在服务质量和信誉上扎稳根基后，再进行品牌宣传，更有机会成就行业头部地位。不然，根基不稳，追大求全，宣传越多，客户越多，死的越快。近二十年留学市场大多数公司的死亡，都是因为这个原因。

在如何构建文书服务竞争力方面，梦想星辰CEO豆军也分享了他们的一些具体方法。

其中，最让人印象深刻的是梦想星辰成立了留学行业首家文书研究中心，将热门国家院校、专业近5-10年的录取案例进行收集和研究，仔细研究被录取者的背景和文书呈现方法，研究学校的项目特点和招生偏好，总结适用不同背景、不同条件申请者针对不同专业的个性化文书表达方法，形成梦想星辰自己独特的文书写作方法、服务体系和评定标准，并在团队形成高度共识和统一标准。这在留学行业绝无仅有。这说明了他们对留学文书研究的高度重视、投入和形成自己服务方法和特色的努力探索。

除此之外，豆军强调好的服务需要好的团队去落地，梦想星辰在文书服务团队建设方面也非常重视和愿意投入。

首先，选人方面，英语能力过关和名校毕业是他们录用文书顾问基础要求。比如现有团队基本都至少在雅思7分以上，部分甚至达到8分至8.5，对应托福基本在105-112以上。毕业院校，则基本是国外知名院校和国内985，这可以保证从业者具备较强的学习和领悟能力、较广的知识面和与追求优秀结果的学生的共情能力。因为好的文书顾问，远不止行业目前简单培训就直接上手的状态，他不仅应该懂留学，更要学习相关专业科研、实习、交流交换、各类比赛等相关知识，这样才可以真正理解学生的背景，将学生经历准确、专业、个性化的挖掘和展示给学校方面才能具备真正的可能性。

以金融专业为例，做金融专业文书的老师，不仅要了解金融专业的院校、项目特点，还要了解金融行业专业细分、行业细分、行业领先公司、常见岗位和工作职责，内部发展通道、职业规划、行业基本发展形势等，这样才有可能在为金融专业申请者设计职业规划、描述相关实习、科研背景方面做到准确、专业性、个性化，以及名校喜好的申请者具备的格局和层次。不然，这个金融专业文书顾问，是不合格的。知其然，不知其所以然，容易以其昏昏，使人昭昭。这是对客户服务的不负责任，是从事专业服务的大忌！名校毕业学生，在专业学习和成长方面，相对更有优势，也对自己会有更高要求。

其次，他们非常看重应聘者是否有强烈的事业进取心并为之能全力拼搏的态度，和从事文书服务后是否有成为行业最顶尖文书服务顾问的志向。要做就做最好的，不然就是浪费时间。在豆军看来，这点极其重要。如果他不想成为行业里最优秀的人，他没必要来这，他们这也不收这样的人。这点，对他们所有分工的岗位要求全都一样。做平淡无奇的工作，去哪都可以，不是他们的追求，这是对彼此时间的浪费。豆军表示，作为创始人和团队leader，他的首要责任是让大家在这里获得其他公司无法获得的职业成长和成就感，同时获得与付出对应的高薪报酬，让团队在职场中真正建立自己的竞争力。他要的是追逐事业的狼，而不是钱多事少离家近的羊。让跟着他的团队，在这儿全力投入学习一年，可以达到其他公司顾问成长4年才能达到的专业水准；拼命工作一年，可以拿到其他公司顾问工作4年才可以拿到的薪酬，这是他对团队成员最大的交代。“拼命工作，努力生活”是他们团队的创业文化，“简单、高效、可信”是他们公司服务客户的企业文化。

据了解，因为实行末位淘汰制，能在梦想星辰留下的顾问，月薪起步至少都在一万二以上，做的好的成员月薪三四万也有。月薪低于一万二，意味着你考核不合格，你将不得不离开。而且，他们每三个月会有一次考核，优秀的顾问每三个月就有一次调薪机会，每次调薪幅度在10%。排名领先的顾问，第二年薪资会直接上涨50%。而且，公司为考核优秀的成员提供国家法定节假日之外的带薪休假机会，并提供国内外1.5万至3万元不等的旅游补贴，在努力工作之余，支持大家高质量的放松和感受生活。

而在发展方向上，业务线上从初级顾问到中级、高级和首席，管理线上从主管、经理、总监到合伙人，从刚开始的月薪、年薪到配备公司期权和股权，梦想星辰会尽一切可能为优秀人才提供发展的空间和满足他们追求进步的预期。公司与团队共同成功，共享胜利果实，这是梦想星辰永恒不变的价值理念。据豆军介绍，他要为想做事、能做事、可以做好事的成员创造最佳的工作平台和最大的发展空间，这是他每天在思考的事情，只有这样公司才可以正向循环和进步。在梦想星辰，工作压力会很大，节奏会很快，公司虽然不强制要求加班，但朝九晚九可能是工作的常态，但对应团队的成长和收获也会巨大。

因为选人足够慎重，梦想星辰目前团队规模并不大，年底前预计在15-20人的规模，但保持着较强的市场活力和客户满意度。在采访中，我一起采访了三位梦想星辰的不同背景的客户。一位浙江大学的孟姓同学，可谓是校园里面的风云人物。不仅颜值高，而且非常优秀。她大学成绩好，在阿里巴巴、爱奇艺、网易等知名互联网大厂实习过，也曾创办浙江大学校园文创服装品牌并销量达到15万，获得过50多万的校友投资。据她介绍，她几乎咨询和对比了市面上知名的所有大留学机构，但最终选择了梦想星辰。因为她觉得那些机构老师专业度不足，根本不懂她在说的和做的，她的优势在这些机构根本不能得到最大挖掘和彰显。在一次社群讲座中，她被梦想星辰老师的专业性折服，觉得他们真的非常专业，深度沟通后更是坚信这点，最终选择了梦想星辰。目前，她的文书正由梦想星辰创始人兼CEO豆军亲自负责，她对文书的初稿给予了极高评价，目前正在进一步优化和打磨中，最终她对申请充满期待。

另两位同学是来自北京工业大学的一对情侣。此前，两人分别签署了国内两家大留学中介，但在签约后，明显感觉后期服务态度和能力都有不足。特别是文书，套路化非常严重。男生申请金融工程，女生申请经济学，两人经历都非常丰富，甚至有在国际顶级投行摩根士丹利等实习经历，但机构对他们经历展现却毫无亮点。他们各自在相关机构支付了超过10万的服务费用，最后却不得不继续找梦想星辰来重新写作文书。结果，签约的中介只给他们提供网申、跟进，但学生吐槽，这点，自己就可以做了，根本不值得。而对梦想星辰的文书服务，两个学生都给予了很高评价。原创、个性化是学生首要满意的点，而在申请关头梦想星辰老师能在晚上十二点还能回复他们消息，让学生印象也非常深刻。他们都表示，如果身边同学需要，他们一定会为梦想星辰极力推荐。

过往，梦想星辰已经通过专业服务帮助数百名同学申请到美国常春藤、英国G5、瑞士苏黎世联邦理工、法国高商等世界顶级名校，并曾创纪录的帮客户拿到过LSE金融硕士32000英镑的全奖，这在留学行业少之又少，证明了他们强大的服务能力。

对于未来，梦想星辰CEO豆军表示公司会往个性化、定制化服务和DIY留学服务平台方向发展，梦想星辰起于文书，但绝不会止于文书。他本人在留学行业有10年从业经验，之前在威久留学业务管理中心担任大区业务主管，负责全国分公司业务的运营管理、团队复试、培训和考核，此后自己创办过留学服务公司并取得过良好成绩，并有和软银中国高管合作从事创业投资的经验，对互联网创业、行业趋势和留学业务有自己的理解。他希望带领团队，顺应市场潮流，以数据、征信、人工智能和机器学习技术为依托在留学服务行业带来一些改变，让客户的服务体验得到更好提升，需求得到更好满足。

目前，他们已经开始着手相关产品开发。他合伙人毕业于同济大学软件工程硕士，曾在IBM等著名企业作为技术项目负责人并作为全栈工程师研发项目，也是连续创业者，技术开发和项目管理经验丰富。梦想星辰将会搭建一流的班底来实践这个服务愿景。

目前，梦想星辰在上海五角场商圈办公，背靠复旦大学和同济大学，位置十分优越。梦想星辰正在邀请优秀的文书、咨询、人事和运营的队友加入。诚邀有兴趣并价值观一致的伙伴加入。

据豆军介绍，在梦想星辰，他们没有所谓老板和员工，只有一起并肩奋斗的战友，只有为一致的目标愿景奋战的同道中人。在这里，你一定不会很轻松，也不能保证你一定会很快乐。虽然公司会努力营造这种环境，因为这不是他们最根本的追求。但你一定会有成长和收获，这是他们对你最大的承诺。