“客单价”与“客单件”到底谁更重要？║每周一招

非也！关系大了！请看：

客单价是基于你自己的诉求“开发”的营销手段，是你想多拿奖金强迫一个客人把单笔消费金额做高！

客单件是基于产品风格与消费者的对标，让消费者选择到完整风格的产品，多买几件衣服，是消费心理科学的范畴。

还有一个重要的底层背景逻辑：

对终端店铺指标的管理导向，国内品牌都是以零售额为源指标进行细化，如一家店1月份的零售指标是100万，量化到每个员工身上就是平均10万/人（按10人计），很清晰也是最简单逻辑，有没有感觉到客单价的影子？对，这是基于一个数据维度而制定的指标体系，当然简单好用。这种方式其实是在做基于自己内部单项的生意管理，并没有从消费需求的角度去思考，就是只对销售金额负责无需对品类或款式件数负责！这种指标管理会带来最大的后果是店员们都会“抢最好卖的”商品而或略其他商品及对款式售罄率的管理带来无益（好卖的款式在缺货状况下也会不好卖的）。完全没有顾及到商品规划时基于品类、款式等件数维度。

未来的生意应该要这么做！不仅是对生意额单一维度的追求，还有对品类、款式件数的追求，要把品类之间形成标准化的“套餐”，按照当初的订货结构去卖货，才是最高的追求！这也是客单件的思维。当然不是刻意直接向消费者推销，而是通过产品的陈列及推广等方式，把完整意义上的“套餐”的概念传递给消费者。

现在零售生意难做，很多品牌在终端店铺的管理上几乎毫无招数，想想也是挺“可怜”的。那些国外品牌们拥有强大的品牌影响力、产品本身也有相当的竞争力、店铺大购物氛围又好，生意自然做得风生水起！

对国内品牌们而言，大部分都是不具备这些先天条件的，那该怎么办呀？总不能坐以待毙吧！要不回到二十年前用大喇叭喊、死缠烂打盲目推介；要不像个跟屁虫跟着消费者的后面，有问有答、不问不答、爱买不买的，这都是不行的。国外那些品牌并不是没有服务、而是有很到位极专业的那种，更何况他们的强势影响力也不是一日就能建立起来的。不信，你看看我们的历史文章，10月20日发的（），就有关于服务方面的描述。

suitsupply就是典型的做客单件生意的品牌！据不完全了解，suitsupply在全球约80间门店一年要销售近60万套西装，可以想象他们的客单件有多高！我们的小伙伴们经常到他们店里找找感觉什么的，这里的店员根本不会向你推荐什么高价位的产品，会陪伴你去试穿你看中的款式，你在试穿过程中他们已经帮你把配搭的衬衫、领带、大衣什么的全部都拿出来放在旁边给你参考；或者哪怕你买一件衬衫或一条领带，都是有可能让你再为自己配一套西装并开心的成为他们的会员、再舒舒服服的拎包回家的。我们的小伙伴们就在现场碰到了一位打算买一套西装的客人，最终客人选择购买了2套西装、2件衬衫、一件大衣。呵呵，厉害吧，生意原来是这样做得！

还觉得困惑吗？

要做好这一步很简单，看我们教你一招！

客单价：

是基于完成自己的“单向”销售任务，不能做到与客人需求之间的有效互动，在公司管理实践中老板们、经理们过于强调销售任务的重要性，而忽略了对产品本身的强调；忽略了产品与客人之间的互动！哪怕客人被“忽悠”买了但并不是他所需要的产品，他（她）还会再来么？估计是肯定不会了。

这种看似简单、直接推销生意的方式，可见并不是什么好“手段”！

客单件：

是基于销售人员对产品的了解，能快速的根据消费者的特征为他选择他所需要产品的一种专业服务。

今后在制定销售指标时，要善于把内部的销售金额“语言”转换成客人需要的件数“语言”，这将大幅提升终端门店的管理效率与最终生意额，让每位店员都能成为产品专家！生意必定会越做越顺畅！

怎么样，明白了吗？

原来客单件才是真正的专业服务，是基于对消费心理、产品知识等专业的“专业顾客服务”！

试试吧！

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